Ich würde so gerne diesen Auftrag machen!
Wie Du die besten Aufträge an Land ziehst
(Teil 1 von 2)
Wir haben folgende Ausgangssituation: Du hast eine Anfrage eines Kunden erhalten ein Angebot abzugeben.
Das Angebot könnte eine Beratung des Kundenteams, ein Coaching seiner selbst, ein Vortrag, eine interne Online Trainingsreihe für Mitarbeiter oder Dienstleistungen aller Art sein.
Du möchtest jetzt heraus finden, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass – falls Du die Zusage erhälltst – dieses Geschäft ein „gutes Geschäft“ werden wird. Einige von Euch gehen gegebenenfalls komplett „energetisch“ in die Beantwortung dieser Frage, die Anderen möchten Ihre Intuition vielleicht noch einmal gegenprüfen und in jede Frage hinein fühlen.
Ebenso gut könnte es der Fall sein, dass Du aktiv einen Kunden akquirieren möchtest. Die Psychologie dahinter ist die Gleiche.
Also gut – wir starten:
Gehe in die Tiefe des Kundenproblems und beschreibe es so klar wie möglich.
- Was genau ist die Problemstellung? Prüfe ob die Dir vorliegenden Informationen ausreichen um Dir ein vollständiges Bild zu verschaffen. Wenn nicht, stelle eine Rückfrage in der Form, dass Du skizzierst, was genau Du verstanden hast, nachfragst ob das der tatsächlichen Anforderung entspricht und stelle Deine offene Fragen. Das signalisiert zusätzlich Interesse und eine hohe Professionalität. Versuche Deine Rückfrage so schlank und prägnant wie möglich zu halten um Deinem Gegenüber ein unnötiges Einarbeiten und Zeit zu ersparen.
- Welche sachlichen und fachlichen und andere Rahmenbedingungen gibt es zu beachten? In welchem Gesamtkontext steht diese Anfrage. Wer ist der Anfrager? Bist Du Dir im Klaren was erwartet wird? Zu wieviel %? Kannst Du die Erwartungen erfüllen – rein methodisch?
- Wenn Du diese Frage als eher niedrig beantwortest: Gibt es dennoch Gründe warum der Kunde Dich und nicht Jemanden beauftragen sollte, der ggf. über mehr Fach- und Methodenkompetenz verfügt?
Welche Motivation steckt hinter der Anfrage Deines Kunden?
Motivationen können vielfältig sein. Du hast zum Beispiel eine Anfrage bekommen um mit einem Verkaufsteam im Thema „Selbstliebe“ zu trainieren.
- Was ist die Motivation des Kunden? Möchte er ein zerstrittenes Team eventuell harmonisieren? Möchte er den Einzelnen stärken, damit er mehr Umsatz pro Mitarbeiter erwarten kann? Oder möchte er vielleicht einfach nur die Loyalität der Mitarbeiter gegenüber ihm und dem Unternehmen maximieren?
- Was genau ist der Nutzen? Wie lässt er sich bei Abschluss der Leistung messen? Oder was ist später einfach schöner, leichter, besser – als zuvor?
- Was kannst Du bieten was Deine Mitbewerber nicht können? Kennst Dein Kunden diesen Nutzen? Ist es Teil seiner Motivation? (Beispiel: Du konkurierst mit Unternehmensberatern in Boss Anzügen von Internationalen Konzernen und würdest Dich selbst eher als „weich, in Frieden und leger“ bezeichnen.)
- Wäre die Lösung des Kundenproblems eine Prestigelösung für Ihn? Wenn Ja, was könnte das für den Kunden bedeuten?
- Was denkst Du welche Rolle Deine Lösung für die Gesamtstrategie des Auftrags Unternehmens spielt? Hätte Sie Einfluss darauf? Wenn Ja, wie hoch wäre dieser Einfluss geschätzt?
- Gibt es eine Deadline bis wann der Kunde eine Entscheidung über seine Problemlösung getroffen haben muss? Was würde geschehen, wenn er keine Entscheidung trifft?
- Gibt es Möglichkeiten staatlicher Fördermittel für den Kunden? An welche Rahmenbedingungen sind sie gebunden?
Welches Deiner Angebot löst das Problem des Kunden?
- Gibt es fertige Konzepte von Dir, die dieses Problem tatsächlich lösen könnte? Wenn Nein, wie aufwendig wäre es für Dich ein Konzept zu entwickeln? Steht der Entwicklungsaufwand in Relation zu den Möglichkeiten die durch Zusage des Auftrages für Dich entstehen? (Einnahmen, Netzwerke, Kontakte, Reputation…)
- Welche Gründe fallen Dir noch ein, warum der Kunde Dein Angebot in Anspruch nehmen sollte? (Richtig geile Präsentation, Gesamtenergie/ Atmosphäre Deines Angebotes, Prestige, Bequemlichkeit, Spaß, Preis, Konditionen allgemein, passenderes Angebot, toller Service…)
- Was ist Dein einzigartiger Vorteil – USP – Alleinstellungsmerkmal?
- Wer auf der Kundenseite könnte Dich noch Unterstützen noch fehlende Informationen zu erhalten?
Verstehe den Entscheidungsprozess
Ein Kunde versucht, wie jeder Mensch in jeder Situation, die bestmögliche Entscheidung für sich und sein Unternehmen, für seine Problemlösungsstellung, zu treffen.
Dabei sammelt er formelle Kriterien und informelle Kriterien, um Diese gegenüber zu stellen. Aus all diesen Informationen formt er sich schlussendlich sein Gesamtbild aufgrund dessen er seine Entscheidung treffen wird.
Formelle Kriterien
- Was glaubst Du wie sein formeller Prozess aussieht? Hat er Deadlines?
- Hat er eine Checkliste von Anforderungen die er abhakt – oder auch nicht?
- Wie hart wird er sich an seine eigene Checkliste halten?
- Welche Entscheidungskriterien werden für ihn die Wichtigsten sein?
Informelle Kriterien
- Wie sieht es „energetisch“ aus? Auch wenn wir von einer Branche sprechen, die im Normalfall nicht besonders energetisch aufgeladen ist (Bsp. Versicherungswesen).
- Was ist mit Zuverlässigkeit? Schnelligkeit? Klarheit? Struktur? Sauberkeit? CI? Kongruenz? …
- Was könnte noch relevant sein?
- Wer könnte noch auf die Entscheidung einwirken? (Bsp. Ehefrau des Unternehmers)
- Gibt es etwas was nicht gesagt wird, was Du aber unbedingt beachten solltest?
Soweit zum ersten Teil unseres Themas „8 Fragen die Dich zu Kundenauftrag bringen. Der zweite Teil folgt in den nächsten Tagen. Bleibe dran und um nichts zu verpassen: Abonniere meine Facebook Seite 🙂
Vielen lieben Dank – und wenn Du Fragen hast, SCHREIB BITTE IN DIE KOMMENTARE! Deine Claudia
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